21.02.12

Heute habe ich für euch ein Interview Robert Nabenhauer. Er ist Unternehmensberater, Vertriebs-Spezialist und Xing-Kenner. Ich danke schon im Voraus für die ausführlichen Antworten und das nette Interview. Viel Spaß:

Guten Tag Herr Nabenhauer. Bitte stellen Sie sich meinen Lesern kurz vor. Was sollte man über Sie wissen?

Ich bin Geschäftsführender Gesellschafter bei Nabenhauer Consulting, einer Unternehmensberatung die sich auf Aufbau von Unternehmen auf Autopilot und dem PreSales Marketing, also die Vertriebsanbahnung auf Autopilot,  spezialisiert hat. Ich gebe meine in  früheren Unternehmen gesammelte Erfahrungen.

Meine Erfahrungen habe ich dabei in der Verpackungsbranche gesammelt, hier habe ich in kurzer Zeit bei rund 5 Stunden pro Woche operativem Einsatz einen langfristigen Unternehmenserfolg angestoßen. Auf PreSales Marketing bin ich letztlich gestoßen, weil ich selbst nicht noch mehr arbeiten konnte, rein zeitlich, um den Umsatz zu steigern: Ich wollte Möglichkeiten, die immer wiederkehrenden Schritte und Routinen zu automatisieren um so die Zeit einzusparen.

Wenn man sich Ihren Tätigkeitsbereich anschaut, sind sie am ehesten bei XING zu Hause. Warum gerade XING? Wie sind Sie dazu gekommen, sich so intensiv mit dieser Plattform zu beschäftigen?

Auf den ersten Blick könnte man das so wahrnehmen, da haben Sie recht. Allerdings ist es tatsächlich so, dass sich Nabenhauer Consulting in den Grundzügen mit dem Unternehmensaufbau beschäftigt. Als zweites Geschäftsfeld kommt der Vertrieb dazu, und der findet tatsächlich überwiegend durch das Hilfsmittel XING statt. Im Moment befinden sich deshalb zahlreiche Produkte vorwiegend zu XING in unserem Portfolio, das wird sich allerdings in absehbarer Zeit ändern.

XING ist letztlich nur ein Hilfsmittel, ein Tool, dass sich natürlich ideal für PreSales Marketing eignet. Als ich mit Social Media Elementen begonnen habe, war XING eine der ersten Communities, die ich nutzte. Bis heute ist und bleibt es das Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum und viele meiner potenziellen Kunden bewegen sich auf dieser Plattform. Hätte ich eine deutlich internationalere Ausrichtung angestrebt, hätte ich auch LinkedIn wählen können – PreSales Marketing funktioniert letztlich mit jedem sozialen Netzwerk.

Erst heute habe ich in meinem Google+ Stream von zwei Leuten gelesen, die ihre Premium-Mitgliedschaft gekündigt haben. Auch ich – Wo sehen Sie die Stärken von XING? Wo vielleicht die Schwächen?

Wie jedes soziale Netzwerk ist auch XING ein Zeitfresser, wenn es nicht effektiv und sinnvoll genutzt wird. Das bedeutet: Wenn Sie XING verwenden, indem Sie stundenlang einzelne Kontakte suchen, Gruppeneinladungen per Hand verfassen, wie in einem privaten Forum agieren und dort unzählige Gruppenbeiträge verfassen: Dann ist das ein eminent wichtiger Zeitfresser, über den Sie sich Gedanken machen sollten. Wobei da oft schon die Einführung eines Zeitkontingents helfen kann, effektiver zu arbeiten.

Die größte Stärke von XING ist für mich, dass es kein vergleichbares Netzwerk für Geschäftsinteressen im deutschsprachigen Raum gibt. Die Einträge auf XING sind in aller Regel seriös, Fake-Einträge sind selten. Die Mitglieder bekunden allein schon durch die Mitgliedschaft, dass Sie an Kontaktaufnahmen und dem „netzwerken“ interessiert sind – das alles auf einem hohen Niveau was Umgangsformen und Interessen angeht.

Robert-Nabenhauer

Nun gibt es immer mehr Netzwerke. Neben XING auch Twitter, Facebook, oder auch Google+ – Sehen Sie XING als führende Plattform wenn es um Neukunden-Gewinnung geht, oder sollte man sich überall präsentieren?

Ich finde, dass sich jede Plattform für eine kurze Präsentation eignet. Egal, wo Ihre potenziellen Kunden nach einem bestimmten Thema suchen, sie sollten dabei auf Ihren Namen stoßen. Von daher: präsentieren Sie sich auf jeder passenden Plattform. Neben den genannten sozialen Netzwerken eignen sich unter Umständen auch Fachforen, Blogs, Videochannels – die Möglichkeiten sind da extrem breit gestreut.

Der Hauptfokus sollte allerdings auf der Plattform liegen, auf der vorrangig die Zielpersonen zu erwarten sind. Für Business Kunden bedeutet das: XING, da führt gar kein Weg dran vorbei. Natürlich können Sie auch Facebook probieren oder Google+ – das sind meiner Erfahrung nach aber bislang keine Konkurrenten für PreSales Marketing über XING. Nicht vergessen: Auf XING tummeln sich vor allem Business-Menschen. Also eher weniger der klassische Endverbraucher, sondern Unternehmer, Führungskräfte, Macher in einem Unternehmen. Auch danach sollten Sie die Plattform bewerten, auf der Sie mit Vertrieb und Marketing aktiv werden wollen.

XING funktioniert dann, wenn man es richtig nutzt. Was sind hier die Basis-Tipps, die Sie bei der Nutzung von XING geben können. Was ist zwingend notwendig, was nur Spielerei?

XING muss effektiv genutzt werden, ansonsten ist, wie weiter oben bereits angesprochen, ein Zeitfresser ohne gleichen. Grundsätzlich gehe ich an ein soziales Netzwerk immer mit einem konkreten Ziel: Zum Beispiel den aktiven Gruppenaufbau oder den Ausbau meines Kontaktnetzwerkes. Das setze ich dann um, Schritt für Schritt. Viele Menschen finden es auch hilfreich, sich ganz konkrete Termine zu legen, also wöchentlich eine Stunde Zeit in die Ausweitung des Kontaktnetzwerkes zu investieren, dort also gezielt nach vielen neuen Kontakten zu suchen. Automatische Suchaufträge in XING sind da ein gutes Mittel, um diese Arbeit sehr effizient durchzuführen.

Unverzichtbar finde ich die Ausgestaltung des eigenen Profils. Das ist das Aushängeschild, die Visitenkarte, wenn Sie so wollen das Schaufenster eines Ladengeschäfts. Also muss da alles stimmen, von den Einträgen in den verschiedenen Feldern bis zu dem Profilbild und der Aktualisierung der Einträge. Statusmeldungen sind ebenfalls immens wichtig, nur so halten Sie Ihre Kontakte über Ihr Unternehmen auf dem Laufenden. Dadurch lässt sich übrigens recht gut Traffic sowohl auf externe Webseiten oder Blogs holen als auch in eigene Gruppen. Rechnen Sie aber mit einer aktiven Beteiligung und Kommentierung, die durchaus auch Gegenwind beinhalten kann. Das gehört zu einem sozialen Netzwerk natürlich dazu.

Auch ein Punkt, der eine große Bedeutung hat: Gruppen, am besten selbst ins Leben gerufen und selbst moderiert. Falls das nicht möglich ist, sollte die Co-Moderation angestrebt werden. Warum? Weil einem Moderator automatisch ein Expertenstatus zugestanden wird, was wiederum für die Ausweitung des Kontaktnetzwerkes extrem förderlich ist.

Was ich vergleichsweise unwichtig fand, war die Funktion eines Gästebuchs. Ist mit dem neuen Design von XING 2011 völlig aus der Bildfläche verschwunden und wurde davor meines Wissens nach auch nur geringfügig genutzt.

Ich persönlich bin immer ein Freund von Natürlichkeit. Ich möchte mich nicht verbiegen müssen. Für XING wird z.B. immer eines dieser typischen Fotos empfohlen, bei dem man gestriegelt im Anzug abgelichtet ist. Mein Profilbild ist ohne Anzug, aber mit Hut. Hat man wirklich schlechtere Karten wenn man seine Persönlichkeit zeigt, oder kommt es doch genau auf Diese an?

Da haben Sie völlig recht, Sie sollen sich auch auf XING nicht verbiegen, sondern Ihre eigene Persönlichkeit unterstreichen.

Machen Sie sich aber bitte eins klar: Wollen Sie auf Ihrem XING-Profil Ihre eigene Persönlichkeit in den Vordergrund stellen – oder eher Ihre Person als Experte, Ihr Unternehmen repräsentieren usw.? Ob Sie jetzt also mit Schlips und Anzug auf Ihrem Profilbild zu erkennen sind oder mit Hut, ist davon abhängig was für Sie persönlich wichtig ist. Für viele Branchen gilt einfach ein spezifischer formaler Anspruch. Einen wichtigen neuen Kunden im Bankgewerbe würden Sie selbstverständlich im Anzug und mit Krawatte zum Gespräch begrüßen – XING erfordert nichts anderes.

Die Branchenabhängigkeit ist aber auch wichtig: Kreative und „Denker“ dürfen und sollen Ihre Persönlichkeit mit Hilfe von unkonventionellen Bildern und Profileinträgen unter Beweis stellen. Von einem Unternehmer in der Finanzbranche erwarte ich mehr Seriosität und ein entsprechendes Auftreten.

Bei der Profilgestaltung muss immer im Vordergrund stehen, ob die Gestaltung an sich dem Zweck dient, also nützlich ist. Das ist der Punkt, auf den sich alle Bemühungen stützen müssen.

Mit „PreSales Marketing“ haben Sie ein Vertriebskonzept, das sich an Unternehmer und Führungskräfte richtet. Was kann man darunter verstehen – welchen Nutzen hat man als Unternehmer von PreSales Marketing?

PreSales Marketing richtet sich nicht nur an Unternehmer und Führungskräfte – sondern an wirklich alle Selbstständige, die sich von einem reinen Selbstständigen zum Unternehmer weiter entwickeln wollen. PreSales Marketing, also die automatisierte Vertriebsanwendung, konzentriert sich auf vier Schritte.

Im ersten Schritt etablieren Sie sich als Experte in Ihrem Geschäftsgebiet, Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen. Das gelingt über verschiedene Schritte, am besten geeignet sind immer noch veröffentliche Bücher, Fachartikel und der Auftritt in Fachforen oder Blogs.

Im nächsten Schritt wird ein großes Kontaktnetzwerk aufgebaut. Beachten Sie bitte, dass es zunächst gar nicht um qualifizierte Kontakte geht: Zunächst geht es um die Masse. Erst im nächsten Schritt qualifizieren Sie Ihre Kontakte, indem Sie Ihnen ein sorgfältig ausgearbeitetes Informationsprogramm bieten. Diejenigen, die sich für Ihre Mailings und Newsletter interessieren, die Ihren Gruppen beitreten und Ihre Informationsprodukte herunter laden oder erwerben, die zeigen sich als potenzielle Kunden. Im letzten Schritt ergibt sich dann der eigentliche Kaufabschluss – und das ganz von allein.

PreSales Marketing baut dabei auf eine Menge an hilfreichen Tools und Automatisierungshilfen, mit denen die vielen, lästigen Routinearbeiten zeitsparend ausgeführt werden können. Das beginnt bei der Suche nach neuen Kontakten in XING und endet mit dem Einsatz von Autorespondern, die automatisch neue Informationen an Ihre Kontakte verteilen.

Sie bieten auch Coaching an. In wie weit wird dieses Angebot heutzutage noch angenommen. Meine Eindrücke sind, dass die Unternehmensberatung einen eher schlechten Ruf genießt. Können Sie das bestätigen, oder liege ich da komplett daneben?

Ich muss gestehen, dass ich das nicht so wirklich allgemein beantworten kann. Welchen Ruf Unternehmensberatungen im Allgemeinen haben, kann ich ganz schlecht beurteilen. Es ist doch immer wieder die Frage der Positionierung. Wir wollen uns nicht mit Mc Kinsey oder so vergleichen. Da haben wir gänzlich andere Ansätze.

Viel relevanter als den möglichen Ruf finde ich ja die Art der Durchführung der Unternehmensberatung! Wird die Unternehmensberatung seriös durchgeführt, gibt es ausführliche Gespräche zwischen dem Coach und dem Teilnehmer, wie lässt sich das Ergebnis hinterher quantifizieren – das finde ich, ist deutlich bedeutsamer. Deswegen empfinde ich auch die Resonanz meiner bisherigen Kunden als sehr wichtig. Für interessierte Neukunden habe ich einige Stimmen auf meiner Webseite unter http://www.nabenhauer-consulting.com/referenzen/kundenstimmen.html online gestellt, so können diese sich direkt einen Eindruck von meinen Fähigkeiten verschaffen. Den Mainstream empfinde ich da für mich eher irrelevant.

Noch ein paar Worte in eigener Sache?

Etwas erfreuliches habe ich an dieser Stelle zu verkünden: Mit diesem Interview feiert Nabenhauer Consulting bereits den 100. Gastartikel. Das ist eine Menge, wenn man bedenkt, dass Nabenhauer Consulting gerade erst 2010 von mir gegründet wurde. Ich freue mich an dieser Stelle, dass ich bei vielen hochkarätigen und bekannten Größen des Online-Marketings mit meinen Gastbeiträgen in Erscheinung treten durfte.

Außerdem möchte ich – ganz in eigener Sache – nochmal auf den Punkt der Unternehmensberatung eingehen. Ich mache das ja nicht, um möglichst viel Umsatz zu schaffen, sondern aus einem ganz bestimmten Grund. Für mich ist es einfach wichtig, meine Erfahrungen zum automatisierten Vertrieb anderen Unternehmen nahe bringen zu können. Ich kenne das „Hamsterrad“, in das viele Vertriebler geraten, aus eigener Erfahrung nur zu gut. Mit dem PreSales Marketing Prinzip schaffen Sie es, aus dem Hamsterrad aus immer wiederkehrenden, lästigen Routinearbeiten heraus zu kommen. Was bleibt, ist Zeit für das wesentliche, für den eigentlichen Verkauf, für die wichtigen Unternehmensaufgaben. Darauf sollen Sie sich als Unternehmer eigentlich konzentrieren können. Schaffen Sie sich also die zeitraubenden Routinearbeiten vom Hals, nutzen Sie jede Form der Automatisierung aus.

Außerdem ist mir ein weiterer Punkt in den vergangenen Jahren vermehrt aufgefallen: Viele Geschäftsführer sind trotz laufendem Unternehmen noch gar nicht in der Unternehmerrolle angekommen. Es ist aber ein immens wichtiger Schritt, sich selbst von der Rolle eines Vertrieblers, eines Marketingmanns hin zu einem Unternehmer zu entwickeln. Nur so lässt sich langfristig ein Unternehmen aufbauen, das erfolgreich im Markt bleibt.

Herr Nabenhauer, vielen Dank für die Zeit und das Interview.

Robert Nabenhauer auf Xing
Nabenhauer Consulting 

Über den Autor Ralf Bohnert

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